Cross Selling Up Selling
बैंकों में क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग
क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग बैंकों में सामान्य अभ्यास हैं, जो बैंकिंग उत्पादों और सेवाओं के संदर्भ में उपयोग किए जाते हैं।
क्रॉस-सेलिंग तब होती है जब एक बैंक एक ऐसा अतिरिक्त उत्पाद या सेवा पेश करता है जो ग्राहक के पास पहले से अलग होता है। उदाहरण के लिए, अगर किसी ग्राहक के पास एक बचत खाता है तो बैंक उसे क्रेडिट कार्ड या निवेश अवसर की सलाह दे सकती है।
अपसेलिंग, दूसरी ओर, ग्राहक की विकसित हो रही आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए उच्च-स्तरीय उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करने को संबंधित है। उदाहरण के लिए, बैंक एक प्रीमियम बचत खाता जिसमें बेहतर ब्याज दरें हो या क्रेडिट कार्ड पर ऊंची क्रेडिट सीमा दे सकती है।
मुख्य अंक:
- क्रॉस-सेलिंग ग्राहकों को संबंधित या पूरक उत्पादों या सेवाओं की खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करती है।
- क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग दोनों ग्राहकों के विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप पेशकश करके उन्हें अतिरिक्त मूल्य प्रदान करने का उद्देश्य रखते हैं।
- क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग बैंक के लिए ग्राहक संतुष्टि को बढ़ाने और आय को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करने वाले समान अवधारणाएं हैं।
अतिरिक्त संसाधन:
बैंकों में क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग - अर्थ
बैंकों में क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग का मतलब है कि मौजूदा ग्राहकों को अतिरिक्त उत्पादों या सेवाओं की पेशकश की जाती है।
बैंकों में क्रॉस-सेलिंग:
- क्रॉस-सेलिंग मौजूदा ग्राहकों को विविध विभागों की उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करती है।
- इसका उद्देश्य ग्राहक की विशेष जरूरत को पूरा करने वाला उत्पाद सही समय पर प्रदान करना है।
- क्रॉस-सेलिंग बैंक को जैसी ग्राहक की निर्दिष्ट जरूरतों को पूरा करने के लिए प्राथमिक प्रदाता के रूप में स्थापित करके ग्राहक विश्वास बनाती है।
बैंकों में क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग
बैंकिंग उद्योग में लाभदायक विकास के लिए क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग प्रभावी रणनीतियाँ हैं। ये रणनीतियाँ मौजूदा ग्राहकों को अतिरिक्त या महंगे उत्पादों और सेवाओं की बिक्री करने का समर्थन करती हैं।
बैंकों में अपसेलिंग
अपसेलिंग तब होता है जब बैंक ग्राहकों को उसे पहले ही खरीदें उत्पादों या सेवाओं की अधिक महंगी संस्करण बेचता है। यह तकनीक जब अभोरण या अन्य उत्पादों की विभिन्न स्तरों के लाभों के साथ सदस्यता या अन्य उत्पादों की बिक्री करते समय अक्सर इस्तेमाल की जाती है। विभिन्न विकल्पों का तुलना दिखाकर ग्राहकों को उत्पादों को उन्नत करने की प्रोत्साहना देकर बैंक उन्हें उच्च स्तर पर अपग्रेड करने के लिए प्रोत्साहित कर सकती है।
क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग के लाभ
क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग दोनों ग्राहकों और बैंकों के लिए लाभदायक साबित हो सकते हैं। ग्राहकों के लिए, ये रणनीतियाँ निम्नलिखित लाभ प्रदान कर सकती हैं:
- अधिकतम संतुष्टि: उन ग्राहकों की खरीदारी कराई जाती है जो उनकी जरूरतों को पूरा करने वाले उत्पादों और सेवाओं की पेशकश की जाती है, वे अपने बैंकिंग अनुभव से संतुष्ट रहने के अधिक संभावना रखते हैं।
- बढ़ी हुई सुविधा: ग्राहक पूर्व मौजूदा बैंक से अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं की खरीदारी करके समय और प्रयास बचा सकते हैं अन्य प्रदाताओं से उन्हें खोजने की आवश्यकता नहीं होती है।
- बेहतर वित्तीय कल्याण: क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग ग्राहकों को सूचित वित्तीय निर्णय लेने और उनके वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद कर सकती हैं।
बैंकों के लिए, क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग निम्नलिखित परिणाम प्रदान कर सकती हैं:
- बढ़ी हुई राजस्व: मौजूदा ग्राहकों को और उनकी सेवाओं को अधिक बेचकर, बैंक नए ग्राहकों को प्राप्त किए बिना अपने राजस्व को बढ़ा सकती है।
- बेहतर ग्राहक रखरखाव: उन ग्राहकों को जो अपने बैंकिंग अनुभव से संतुष्ट हैं और यह महसूस करते हैं कि उनकी आवश्यकताओं पर पूरा उत्तर मिल रहा है, वे बैंक के प्रति वचनबद्ध रहने की अधिक संभावना होती है।
- मजबूत ग्राहक संबंध: क्रॉस-बेचने और अधिक बेचने से बैंक अपने ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध बना सकती हैं, जिससे यह दिखा सकती है कि वह उनकी आवश्यकताओं को समझती है और उन्हें सर्वोत्तम मानक उत्पादों और सेवाओं की प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध हैं।
सार्वजनिक रूप से, क्रॉस-बेचन और अधिक बेचन मूल्यवान रणनीतियाँ हैं जो बैंकों और उनके ग्राहकों दोनों को फायदा पहुंचा सकती हैं। अपने ग्राहकों की आवश्यकताओं को समझते हुए और उन्हें संबंधित उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करके, बैंक अपने राजस्व को बढ़ा सकती है, ग्राहक रखरखाव में सुधार कर सकती है, और मजबूत ग्राहक संबंध बना सकती है।
बैंकों में क्रॉस-बेचन
क्रॉस-बेचन एक बिक्री तकनीक है जिसमें एक व्यापार अपने मौजूदा ग्राहकों को उनके साथी उत्पाद या सेवाएं पेश करता है। बैंकों के संदर्भ में, क्रॉस-बेचन मौजूदा ग्राहकों को और यूनिट किन्हीं वित्तीय उत्पादों या सेवाओं की पेशकश शामिल करता है, जैसे क्रेडिट कार्ड, ऋण या निवेश उत्पाद।
ग्राहकों के लिए क्रॉस-बेचन के लाभ:
- सही समय और स्थान पर सही उत्पाद: क्रॉस-बेचन बैंक को यह संभव बनाता है कि वह अपने ग्राहकों की विशेष आवश्यकताओं को समय पर प्रदान कर सके।
- बेहतर सेवाएं और विविध विकल्प: ग्राहकों को एक विस्तृत श्रेणी के उत्पादों और सेवाओं का उपयोग करने की सुविधा होती है, जिससे वे अपनी वित्तीय आवश्यकताओं के अनुसार उन उत्पादों का चयन कर सकते हैं जो सबसे अच्छे हों।
- सार्थक मूल्य पर प्रभावी उत्पाद: बैंक ग्राहकों के लिए क्रॉस-बेचेया उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धी मूल्य प्रदान कर सकती है, जो ग्राहकों के लिए और भी सस्ता बना देता है।
- प्राप्ति की लागत कम करना: नए ग्राहकों को प्राप्त करना मौजूदा ग्राहकों की धारणा करने की तुलना में अधिक महंगा है, इसलिए क्रॉस-बेचन बैंकों को उनकी ग्राहक प्राप्ति लागत को कम करने में मदद करता है।
बैंकों के लिए क्रॉस-बेचन के लाभ:
- नये और मौजूदा ग्राहकों की वृद्धि: क्रॉस-बेचन बैंकों की मदद करता है उनकी ग्राहक आधार बढ़ाकर मौजूदा ग्राहकों को नए उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करके।
- नई और प्रतिस्पर्धी बाजारों में प्रवेश: बैंक क्रॉस-बेचन उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करके नए बाजारों में प्रवृत्ति कर सकती है या मौजूदा बाजार में अपना विपणन वेतन बढ़ा सकती है।
- नए और नवीनतम उत्पादों के नवाचार और विविधीकरण की प्रोत्साहन: क्रॉस-बेचन बैंक को मजबूत-हुए ग्राहकों की बाधा सहने के लिए नए और नवाचारी उत्पादों का विकसन करने की प्रेरणा देता है।
- बेहतर ग्राहक संतुष्टि: एक विस्तृत उत्पादों और सेवाओं की विशेषताओं की पेशकश करके, बैंक ग्राहक संतुष्टि और निष्ठा में सुधार कर सकती है।
- ग्राहक निष्ठा और पूंजी वृद्धि: क्रॉस-बेचन बैंक को अपने ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध बनाने में मदद करता है, जिससे उनकी निष्ठा और पूंजी बढ़ती है।
बैंकों में क्रॉस-बेचन की प्रक्रिया:
- अवसर की पहचान: बैंक ग्राहक डेटा का विश्लेषण करके और ऐसे ग्राहकों की पहचान करके कर्ज-बेचने के अवसर की पहचान करते हैं, जो अतिरिक्त उत्पादों या सेवाओं में रुचि रख सकते हैं।
- योग्यता: बैंक कर्ज-बेचने के उत्पादों या सेवाओं की योग्यता का मूल्यांकन करते हैं, जैसे कर्ज का इतिहास, आय और मौजूदा खाता संबंधों आदि के आधार पर।
- व्यापार रणनीति: बैंक कर्ज-बेचने के लिए एक व्यापार रणनीति विकसित करते हैं, जिसमें लक्ष्य ग्राहकों की पहचान करना, बिक्री लक्ष्यों का निर्धारण करना और संसाधनों का आवंटन करना शामिल होता है।
- विश्लेषण द्वारा निर्णय: बैंक कर्ज-बेचने के लिए विश्लेषण द्वारा निर्णय करते हैं, जैसे पूर्वानुमानी मॉडलिंग या ग्राहक वर्गीकरण।
- अगला सर्वश्रेष्ठ उत्पाद खरीदने की सिफारिश: बैंक वित्तीय आवश्यकताओं और प्राथमिकताओं के आधार पर ग्राहकों को उनकी सुविधा के अनुसार सबसे उपयुक्त उत्पाद या सेवाएं सिफारिश करने के लिए विश्लेषण का उपयोग करते हैं।
- रणनीति के क्रियान्वयन: बैंक सीधे मेल, ईमेल मार्केटिंग, फ़ोन कॉल और व्यक्तिगत यात्राओं आदि के माध्यम से अपनी कर्ज-बेचने की रणनीति को क्रियान्वित करते हैं।
- कर्ज-बेचने के अभियान का ट्रैकिंग: बैंक अपने कर्ज-बेचने के अभियान की प्रदर्शन की निगरानी करते हैं, अपनी प्रभावशीलता का माप लेने के लिए और आवश्यक समायोजन करने के लिए।
कर्ज-बेचने की रणनीति को सफलतापूर्वक क्रियान्वित करके, बैंक ग्राहक संतुष्टि में सुधार कर सकते हैं, राजस्व बढ़ा सकते हैं और वित्तीय सेवा उद्योग में प्रतिस्पर्धा की पूर्णता प्राप्त कर सकते हैं।
| कर्ज-बेचना | अंतर का अंक | ऊर्ध्व-बिक्री |
|---|---|---|
| एक ही उत्पाद द्वारा प्रस्तुत की जाने वाली कई उत्पादों या सेवाओं की बिक्री। | आधार | मौजूदा ग्राहक को मूल्यवर्धित उत्पादों या सेवाओं की बिक्री करना। |
| ऊर्ध्व-बिक्री के रूप में कर्ज-बेचने के साथ समान। | समानता | ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं के अनुसार उत्पादों या सेवाओं की पेशकश द्वारा दोनों के मुतुअल लाभ होते हैं। |
| नए ग्राहकों और फर्मों को फायदा पहुंचाता है। | लाभ | मूल्य के आधार पर उच्च अंत के उत्पादों या सेवाओं की प्रस्तावित बिक्री से मौजूदा ग्राहकों को लाभ होता है। |
| पुनरावृत्ति लागत के बिना आय बढ़ाता है। | राजस्व | ग्राहक मूल्य के आधार पर उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करके राजस्व को बढ़ाता है। |
कारगर युक्तियाँ
- बैंक अपने अन्य उत्पादों और सेवाओं के बारे में ग्राहकों को सूचित करना चाहिए।
- ग्राहकों की आवश्यकता और प्रस्तावित कर्जों या सेवाओं की पूरी करने की सिफारिश करें।
- सही समय पर सही उत्पाद की सिफारिश करें।
- ऊर्ध्व-बिक्री और कर्ज-बेचने को तीव्र बिक्री तकनीकों के रूप में लागू नहीं करना चाहिए।
- कर्मचारियों को उत्पाद की विस्तारित जानकारी होनी चाहिए ताकि वे संगठित उत्पादों पर ग्राहकों को सलाह दे सकें।
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